宇野｜サブスクライン代表2026年6月18日
追ってる数字が、たぶん"バニティメトリクス"です。
Eric Riesが『リーンスタートアップ』で言った概念で、累計の友だち数・フォロワー数・PVみたいに「必ず右肩上がりに見えるけど、行動を決められない数字」のこと。友だち総数は解約や離脱が増えても減らないから、常に成功して見えるように出来てる。気分は良いけど、意思決定には使えません。
見るべきはその2つ下。「登録→初回来店」と「初回→2回目来店」の率です。
特に2回目。海外ECの大規模分析(RJMetrics・176社1,800万人)だと、初回から1年以内に2回目を買う人は約32%。裏を返すと、初回客の3人に2人は二度と戻らないのがデフォルトです。ここが売上の最大の漏れ。そして2回買った人が3回目を買う確率は一気に上がる。1回客と2回客は別の生き物で、ここを境にLTVが折れ上がります。
つまり友だちを1万人増やすより、いまいる友だちの2回目を10%→20%にする方が、はるかに早くて安い。穴の空いたバケツに水を足しても貯まらない。
明日やる1手。管理画面の一番上に出す数字を「友だち総数」から「来店1回の人の数」に変える。その人たちにだけ「次に来る理由」を1通送る。うちのCRMは来店回数でラベルが切れるので、ここを名指しできます。
あなたの店、2回目まで来た人の割合、何%か言えますか。